円仁会株式会社の上村です。
今月、当グループの訪問看護事業では新規依頼が90件となりました。
もちろん地域特性やタイミングなどの要因もあります。しかし、この件数が継続的に生まれていることを考えると、単なる偶然ではなく、一定の仕組みが機能している結果だと考えています。
訪問看護の営業というと、「とにかく挨拶回りをする」「紹介をお願いする」といったイメージを持たれることがあります。
しかし実際には、それだけでは継続的な紹介にはつながりません。
私たちが重視しているのは、紹介をいただくための仕組みを設計することです。
1. ケアマネジャーとの接点を増やす
まず重要なのは、ケアマネジャーとの接点を増やすことです。
ただし、単純に訪問回数を増やせば良いというものではありません。
大切なのは、「困ったときに相談したい事業所」と認識していただくことです。
そのために必要なのは、
- レスポンスの速さ
- 情報提供の正確さ
- 一歩先を見据えた提案
です。
日々の積み重ねによって信頼関係を構築し、紹介先として自然に想起していただける状態をつくることが重要だと考えています。
2. 現場が動きやすい仕組みを整える
営業活動だけで利用者は増えません。
仮に新規依頼を獲得できても、現場の受け入れ体制が整っていなければ継続的な成長にはつながりません。
私たちは、
- 初回訪問までのスピード
- 報告書の品質
- 利用者様やご家族への説明体制
といった運営面も重視しています。
営業と現場運営は別々のものではなく、一つの仕組みとして設計する必要があります。
現場品質が高まることで満足度が向上し、結果として次の紹介につながっていきます。
3. 紹介が自然に生まれる導線をつくる
紹介はお願いしていただくものではなく、自然に生まれる状態をつくるものだと考えています。
例えば、
- 退院前カンファレンスでの関係構築
- ご家族への安心感の提供
- 多職種との円滑な連携
などを積み重ねることで、
「次もお願いしたい」
「このケースも相談したい」
という評価につながります。
その結果として、ケアマネジャーからの紹介だけでなく、病院や関係機関からの継続的な依頼が生まれていきます。
営業を属人化しないことが重要
訪問看護の営業は、特定の営業担当者の能力だけに依存するものではありません。
紹介をいただける状態を仕組みとして再現できるかどうかが重要です。
採用も、組織づくりも、利益も同じですが、成果は精神論だけでは継続しません。
だからこそ私たちは、営業活動そのものではなく、「紹介が生まれる仕組みづくり」を重視しています。
継続的な成長は、個人の頑張りではなく、再現性のある構造から生まれると考えています。